说6-8月是化妆品店的销售淡季，炎热的夏天，顾客感觉皮肤都在“着火”，哪还有心情逛化妆品店？其实，只要做好了以下几方面，夏季反而是一个销售化妆品的好时机。

夏季如何吸引顾客进店？夏季怎样卖应季品？夏季为什么更需要用化妆品？夏季可以做什么“特别”的体验？一起来看看品观君为大家整理的夏季销售干货吧。

一、夏季什么最能吸引顾客？  

想回答这个问题，其实很简单。炎炎夏日走在大街上的你最想要的是什么？反正品观君只想呆在空调房里喝冷饮。所以，想吸引顾客进店，一定要给顾客一个舒适的购物环境，这一点在夏天尤其重要。

这时候，化妆品店一定不要惦记着“电费”，空调打足，让店内温度够凉爽。只要顾客觉得店内比街上“舒服很多”，就会想在店内待更久。

除了适宜的温度，我们还要注意一些小细节。夏天店内开空调会稍微有点闷，店长可以在店内喷洒一些味道比较清淡的香水，顾客闻着舒服，购物感觉也会好些。喷香水同时还能提升化妆品店的时尚感。

最后，我们还可以给顾客一些夏季福利，比如免费供应冰水，消费满XX元可以免费享受冷饮/雪糕。在店内准备一个小冰箱，给顾客最“应季”的服务。

二、应季商品怎么卖？

夏季是化妆品店的淡季，但对防晒、脱毛、面膜等应季商品而言则是销售旺季，好机会一定不能放过。

1、做好应季商品陈列

应季商品放在最显眼的位置

到了夏季，最好的位置一定要留给应季商品，让顾客一进店，甚至不进店就能一眼看到这些商品。

有些化妆品店有橱窗，可以在橱窗位置布置防晒套盒的推头。没有橱窗的化妆品店则可以把防晒、脱毛、走珠、面膜等商品集中陈列在中岛区的前几排。如果条件允许，我们甚至可以在正对门口的地方打造一个“主题区”，向每一位路过的顾客展示她们最需要的商品。

多点陈列很重要

畅销品一定要多点陈列。除了中岛区最显眼的位置，我们还可以充分利用店内的斗柜、堆头和收银台的换购区，不断强化顾客的印象。

2、店内宣传要跟上

吊旗、海报、地贴、屏幕、价签条、收银台、播音、电视全方位包装，突出应季商品。很多化妆品店这时候都会做面膜节、防晒节的活动，打造好全店的销售氛围很重要。

比如在惠之林依仁店，除了突出陈列防晒产品外，还很“贴心”地制作了一些防晒小贴士，培养顾客的防晒意识。

3、你的BA够专业吗？

打铁必须自身硬！在店内客流较少的时候，店长一定要对员工，特别是新员工进行强化培训。

品观网专栏作者、“光合社”创始人叶光老师曾在文章中谈到，对于防晒品类，BA需要了解：为什么用防晒；防晒有哪些分类；为什么要全身防晒；每个人拥有几只防晒可以实时防晒、处处防晒；为什么室内要用防晒；为什么去年的防晒不能用；为什么防晒要多多涂抹、多次涂抹。

同时，BA需要推广防晒细分概念，即室内室外防晒同步，区分低倍和高倍防晒；脸部防晒身体防晒同步，分类高价位和低价位防晒；早防晒晚修复夜补水，推广防晒连带商品，如芦荟胶、喷雾、冰膜、晒后啫喱、原液（打底原液、修复原液、眼部原液）等。

其中，眼部防晒重点强调，目的是推广打底的眼部精华或者原液等。晒后修复产品中，尤其向顾客推荐芦荟胶和原液，还可以放在冰箱自制冰芦荟、冰原液，创造卖点，增加附加值。

而对于脱毛品类，BA需要掌握脱毛膏和脱毛蜡纸的各自功效和使用技巧，不但要自己会用，还要能帮顾客体验，并在销售脱毛产品的时候连带修复液、走珠。

4、重点强化应季商品体验

对于防晒品类，我们可以增加橱窗有关于防晒补妆、防晒加油站、公益防晒等宣传，促使门前客流进店，帮助没有涂抹防晒出门或者脱妆的顾客及时补充防晒。并制作防晒公益卡，在周边邻居商户大量投放，促进每天多名顾客进店免费体验防晒。

夏天也是面膜体验的好时机，我们除了邀请顾客进店体验面膜，还可以扩大宣传面，比如顾客除了免费体验外，转发面膜体验的朋友圈可以再免费获得一片面膜。

三、夏季的“应季”话术

1、夏季为什么要用化妆品？

亲爱的你知道腌肉的制作过程吗？是不是本来新鲜有弹性又红润的肉，先洗一洗，再用盐腌一腌，然后太阳晒一晒，风吹一吹，不用一个月，又黑又脆的腌肉就做好了。夏天我们的皮肤正在被腌制，早上起来洗一洗，接着出汗“腌一腌”，出门太阳晒一晒，室内空调电扇吹一吹，到了秋天，我们的皮肤变得又黑又脆。

2、夏季能用冬季的护肤品吗？

如果你把冬天买的护肤品拿来夏天用，肯定不舒服了，就像你把冬天的衣服夏天穿，当然闷热了。

3、夏季出汗多更需要补水？

有的顾客说我夏季容易出汗，擦上去就流掉了，擦了白擦。其实出汗就是水分大量流失，顾客出汗多就更要补得多，夏季不补水，到秋天皮肤不只缺水，还会留下因为缺水长的色素斑。

皮肤每个毛孔下面都有一个毛囊，好的护肤品3秒就通过毛孔被毛囊吸收了，并输送到基底细胞。要知道毛囊旁边有2个腺体，汗腺和皮脂腺，所以从毛囊排出的是汗水和油水，不是护肤品。

4、为什么不能用去年的防晒？

在向顾客推荐防晒产品的时候，不少顾客都会回答说家里有。但如果是去年买的防晒产品，开封后，随着与空气的接触和挥发，防晒的效果会大打折扣。

四、有一种体验叫“冰疗”  

叶光老师曾在文章中推荐了一种很适合夏季的体验方式，叫做冰疗。他的这个灵感来自理发店，有的理发店会推出一种叫做冰疗的项目——结合炎热的夏天，用含有薄荷成分的洗发水或者发膜，在给顾客洗发的过程中，通过按摩头皮等手法，让顾客喜欢上这种夏天清凉的感觉，甚至乐意为这个项目付费。

这样的项目也可以在适当调整后引入到我们的化妆品店。

想象一下，如果在店外贴出蓝色的冰疗项目的设计，再配点冰块一类的配图，远远的就有望梅止渴的功效。

那么冰疗项目需要做怎样的准备工作？叶光老师给出了以下三点建议：

1、买一个迷你小冰箱：网购即可，体积不大，网购价格200元到600元不等，循化使用，用于放置少量冰块、体验用的面膜（如果本身有冰膜更好）、水类产品（注意顾客皮肤肤质，需用对应的化妆水）、喷雾、芦荟胶、原液。

2、突出氛围的设计：酒香还需勤吆喝的时代，氛围变得格外重要。店门外的条幅、LED屏幕、橱窗设计、进门地贴、店内海报、体验区包装甚至小冰箱的设计都要突出“冰”“爽”这个氛围，建议大量使用蓝色等冷色调。

3、话术设计：好的描述，是让顾客坐下来体验的基础，冰疗的好处、夏天的痛点、顾客的皮肤，每个步骤使用产品的作用等都需要标准的话术提前设计好，让顾客真正喜欢上冰疗。 

对于有条件的店，在给顾客试用洗护发产品时可以引入冰疗、头皮按摩这个概念。而对于没有空间来做洗护发体验的化妆品店，可以把冰疗用在其他品类的体验上。