老板：160元/月一个平方

笔者：卖场有200多平方，那房租每月要3万多呀!

老板：是呀!压力大，不赚钱，房租成本太高!

这是很多老板目前最困惑也是最容易纠结的问题，找门面时，总感觉面积太小，摆放的商品不够多，商品不多销售就难以达到预期，(卖场面积到底多大更适合?这个需依据卖场商圈、卖场经营类别而定，这里不展开讨论)。这样的思路是没错，然而，谈好了一个大卖场，却因布局不合理大大缩小了卖场的有效使用面积，反而使销售大打折扣;相反，有的卖场面积不大，优化布局，反而有效提升了卖场的使用面积。比如：1个几十平方的卖场可经营四五千个商品，还让顾客感觉丰满而不拥挤，而有的卖场100平以上，两三千个商品就感觉放不下了，卖场凌乱而拥挤。故而，坪效的提升先从卖场的布局开始。

我们先来看一个例子：

卖场的布局：图1中的卖场货架是竖向，每节货架最长的有8节。

顾客来到这个卖场的动线是单一、直通型，因顾客动线的单一，卖场形成了两个死角(死角是顾客很少主动走过去的地方，图中红色圈位置)，本来200平方的卖场，因死角的形成， 就变成了只有100多平方，顾客很少去，即便陈列了很多的品类，顾客看不到、了解不到商品，销售的产生当然就无从谈起了。

我们再来看下，同样的卖场，布局进行优化会如何?如图2：

图2与图1对比，我们能很清晰的看到：因部分货架方向的改变，图1中的一个死角变成了促销区，作为卖场的磁石点吸引顾客走到这边，从而顺着来到了器械柜，顾客走动的范围越大，卖场的有效使用面积就放大了。

如何再进一步的优化呢，我们看图3：

货架的方向、货架的长短与间距都进行了大的调整，也增设了两个促销区，卖场入口处的两个柱子进行了包柱处理(关于柱子的处理，笔者认为尽量不要去放大，特别是在卖场中间位置的)：顾客从卖场的右手边进，处方柜在卖场最深处，作为磁石点吸引顾客往里走，在走的过程中经过OTC处，OTC端架的氛围吸引顾客走到更多的货架(顾客能在OTC自选货架上待多久，又会到哪些货架，更多的因素在于端架的氛围营造)，来到处方柜，促销区吸引顾客走到卖场左边的器械柜，这样顾客就能走到卖场的任何一个角落，从而放大了卖场的有效使用面积，扩大了卖场的经营品类。商品不是只要陈列在卖场顾客就知道的，而是要让顾客更容易看到，从而产生购买的冲动。

综合上述卖场布局的一些不足，笔者就多年经验列举几个最常见的通病：

1、货架数量很多，商品却很少，导致卖场通道狭小、而因货架太多商品不足导致很多货架上很空。

这个现状产生的原因大多是因经营者在设计布局中总认为货架越多、摆放的商品就越多，销售也就会越高。

这个理念是没错，但从卖场商品陈列的角度来讲，激发顾客购买意识的因素不是你的货架有多少，而是“货满堆山”的感觉，货架之所以要多，是卖场商品品类多、品种多、库存多，而在不影响通道的前提下，尽量多摆放货架，且是货架上能陈列丰满，是先有商品再决定货架，而不是先有货架再陈列商品，商品少的情况下，宁愿货架少些也要货架丰满，而不能货架多而架上空空如也!

这种现象有几种，罗列一下：

①卖场入口与拐角的地方，货架挡道挡视线：

图4与图5的区别在于，图5在靠近收银台这组货架上减少了一节货架，虽然减少了一节货架，却得到了此组货架背后的一组货架，不管从视线还是顾客的动线上来讲，更容易将顾客引导到靠墙这组，而图4中，顾客往靠墙这边走，需要“挤”，有了这种感觉，顾客如不是硬性需求是不会往这边走，从而导致靠墙这边形成死角。

②每组货架节数很多、货架之间封锁：

这是一个卖场OTC组的货架，共5组，每组5节，图中的货架“2组”和“4组”，在设计中有意的将中间打断，这样打断后，我们会发现：顾客在1组与2组通道之间选购时，容易看到和走到3组货架，而如果不采用打断的设计，2组货架是连续的，也许多了一节货架，但是顾客在选购中从1组货架处要来到3组货架这里，就要绕道，在看不到3组货架商品的情况下，顾客就更不会绕道来到3组货架处，这样大大减少了顾客的动线，减少顾客的动线就减少了销售的机会。

还有一种情况就是每组货架很长，卖场面积同层楼在1000平方以下的，货架超过5节以上，顾客会有疲劳感和厌倦感，这些都不利于顾客消费，如自选的壁柜货架超过8节时就要考虑怎样有变化性、有跳跃性，这种变化性与跳跃性可以用专柜或中间用一节货架做灯箱或设置专区等方式来解决。这里所讲的不包括处方柜有前柜的陈列情况。

③自选货架很多，没有促销区：如图1所见，卖场全是壁柜或自选货架，没有一个促销区，这种情况下卖场怎样改变才有生动性呢?就是在各式各样的货架上有各式各样的陈列，并用各式各样的陈列方式和陈列手法来展现，并且增加吸引顾客眼球、刺激顾客视觉的促销区的花车、堆头、四面柱货架、屈臣氏式的货架、小型斜口蓝等，这种多彩多形式的展示在卖场不缺统一标准的前提下更增加了生动性。

2、货架的关联布局

这个图中的信息告诉我们：

货架之间是以通道为关联的，而不是以货架为关联，即：感冒和咳嗽是两个强关联的类别，在布局规划中这两类别如果需要放在一组货架上，那就不是一组货架的两面，而是两组货架的各一面，这两面是相对的两面，因为顾客的活动区域在通道上，在一边没有时，转背就能找到关联的商品，而不是找到货架的另一面。

商品的陈列、展示决定着顾客的选择，尤其是决定顾客的“额外选择”，而在陈列前，比陈列更重要的那就是卖场的布局，《孙子兵法》里讲到“学兵，万人敌;学剑，十人敌”，“兵”即卖场的布局，什么类别的商品什么季节排放在哪个区域，区域与区域之间商品的类别怎么关联， 卖场怎样宏观的布局，类似战场上的士兵和球场上球员的布阵一样，战争的胜利先是有兵种的良好布阵，且良好的布阵能弥补士兵战斗力的一些不足;同样，一场球赛的胜利首先取决于教练对每个球员的安排，谁是前锋、谁是后卫，核心球员旁是哪些球员，球员之间怎样配合，这些比每一个球员的球技更重要。

卖场同样如此，我们的货架到底怎样调整，每个货架什么季节陈列什么商品，什么商品旁是什么商品与之关联，这些的思路带来销售的增加那不是几百元而是几万甚至几十万，因为这是卖场战略上的思路，找准这些思路，将彻底扭转卖场的销售趋势，橱窗、门头的调整可以使卖场豁然开朗，由小店铺变成大卖场;类别的关联调整利于联合用药，提升客单价;货架的调整使卖场更通透，顾客由买了就走的状态变成再逛逛。

结束语：

在一味与房东谈判租金的同时，我们经营者更要从布阵的思路上下足功夫，增加卖场坪效，做好战略布局，这样利润的增长将更有底气!也更持久。

（来源：中国药店 作者：杨佳）